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役員報酬カットからの逆襲：9月末の債務超過を絶対に避ける“35日”実行計画
カテゴリ：経営／資金繰り／中小企業／ターンアラウンド／メンタルマネジメント
日付：2025年8月26日（火） Asia/Tokyo
イントロ：小さな会社の、静かな非常ベル
「小さい会社だが、早速行き詰まり、役員報酬を大幅に減額せざるを得ない。売上が上がらないから、仕方ない。どう対処するか追い詰められている。9月末決算を債務超過にしたくない。」——これは、今日の私の現実だ。紙の上では冷静に見えるかもしれないが、現場は生々しい。口座残高の数字は正直で、支払いサイトは待ってはくれない。だが、まだゲームオーバーではない。今から“35日”でできることがある。
このエントリは、債務超過回避とキャッシュの延命・増強に特化した、徹底的に実務的な行動計画。精神論は最小限、現金イン・現金アウト・資本の厚み、の3点に絞って走り切る。
まずは“現在地”を正確にする：PL/BS/CFの3点測位
1. 13週（今回は5〜6週）キャッシュ予測を即日作る
- 期間：8/26〜9/30（日割りでもOK）
- 粒度：日次（最低でも営業日単位）
- カラム例：日付／期首残高／入金見込み（確度A/B/C）／出金（固定・変動・イレギュラー）／日末残高／ミニマムキャッシュライン（最低維持額）
- 出来上がったら「今のまま」と「打ち手適用後」の2系統で並走管理。
2. 売掛・買掛・在庫の棚卸し
- 売掛金：期日超過の一覧化、担当者・取引先・金額・最終接触日を1枚に。20万円未満も合算で“束ね回収”を狙う。
- 買掛金：サイト延長余地、分割の可否、支払い優先順位（供給停止リスク高→中→低）を明確化。
- 在庫：滞留（回転90日超）にマーク。粗利率＜現金化速度のものは、利益よりキャッシュを優先。
3. 9月末の純資産試算（暫定BS）
- 試算BSテンプレ：
- 資産：現預金／売掛金／在庫／前払費用／その他
- 負債：買掛金／未払費用／借入金（短・長）／未払税金等
- 純資産：資本金等／利益剰余金（当期損益反映）
- 当期損益の見込みを保守的に置く（売上×確度−確定原価−固定費）。
- ここで純資産がマイナスに落ちるライン（損益いくらで赤転？）を具体化。
地図があっても航海しなければ着かない。だが、地図がなければ確実に座礁する。ここまでを本日中に終わらせる。
48時間タスク：キャッシュの“インを早め、アウトを遅らせ、資本を守る”
A. 入金を早める（フロント）
- 即日請求：納品・役務提供済は当日発行。締め待ちを捨てる。
- 早期入金インセンティブ：2%の早期割引（30日→即日/3日）。粗利を削ってでも現金の時間価値を優先。
- 前受金の提案：保守・サポート・定期便は年払い／半期払いの選択肢を提示。小型プランでも良い。
- ミニファクタリング：高粗利・低トラブル先の売掛を部分活用（手数料上限を自分で設定、反社チェック厳守）。
- 退蔵在庫の現金化：B品・デモ機・旧仕様はまとめ売り。利益よりキャッシュ優先で放出。
B. 出金を遅らせる（バック）
- 仕入先サイト延長交渉：誠実に事実を伝え、一時的な7〜15日の延長を依頼。代替案として週割り分割も用意。
- 家賃・共益費の減免交渉：短期の5〜10%減免or据置。代替として原状回復条項の明確化を差し出す。
- 返済条件変更（リスケ）準備：直近6ヶ月の入出金表・売上推移・再建計画（本記事の30日計画）を1ファイルに。
- 固定費の即時棚卸し：未使用SaaS/広告/サブスクリプションの停止、携帯・回線のプラン見直し。
- 役員報酬減額の徹底：既に実行済。従業員の安心を守るため、まず経営陣が血を流す。
C. BSを軽くする（資産サイド）
- 不要資産売却：遊休PC・什器・車両。帳簿価額と市場価額を見て即決。
- 小口在庫の寄付・廃棄：保管費＞回収可能額のものは躊躇しない（税務は専門家に相談）。
D. 9月末の“資本”を守る（要専門家）
- DES（Debt Equity Swap）：役員借入金の一部を資本へ振替。株主構成・議決手続に注意。
- 資本性ローン等：条件を満たせば資本とみなされる性質の資金を導入。金融機関との対話材料に。
- 増資（第三者割当含む）：少額でも純資産のマイナス回避に効く。将来の希薄化とトレードオフ。
48時間の目的は「時間を買う」。この2日で、9月末までの呼吸スペースを作る。
7日で売上を作る：“確度の高い短距離走”に集中
1. 既存顧客からの拡張が最短
- RFMでA/B顧客を抽出（直近購入・頻度・金額）。
- アップセル：メイン商品のプレミアム化（サポート延長、保証強化、優先対応）。
- クロスセル：関連消耗品／導入支援／運用代行の“抱き合わせパック”。
- 年払いキャンペーン：今週だけの価格据置＋2ヶ月分特典。
2. 「すぐ決まる案件」の“最後の一押し”
- “迷っている理由”の先回りFAQをメール3通で一気に解消。（事例／費用対効果／導入負担）
- 限定20枠の短納期スロット販売：納品時期の確約に価値を置く層を狙う。
- 見積の有効期限を短縮：3営業日。期限前日に電話→メールで丁寧にクロージング。
3. 反響獲得のミニキャンペーン
- 既存顧客紹介インセンティブ：紹介元に次回5%オフ券、またはサポート延長。
- リマーケ広告だけに絞る：新規配信はやめ、離脱者の呼び戻しに集中。
- 創業者の手紙（1,000〜1,500字）：誠実さと約束、今後の改善、顧客にとってのメリットだけを書く。
4. 営業稼働の“筋肉化”
- 日次KPI：架電数→有効会話→MTG→見積→受注。各段階のコンバージョンをホワイトボードに可視化。
- スクリプト：
- 開始：「○○様、以前お見積りした△△の改善案を1つだけ。3分だけ頂けますか？」
- クロージング：「今週中に決めて頂けるなら、無償で初期セットアップを付けます。納期は○日確約です。」
9月末の債務超過“回避策”——財務のレバーを正しく使う（注意：専門家へ要相談）
- 一時的増資の活用
- 少額でも純資産の赤転回避に直結。家族・役員・友好的第三者に限定し、議事録・払込証明を整える。
- DES（負債の資本化）
- 役員や関係会社からの借入金を資本へ振替。評価・手続は慎重に。議決権割合の変動に注意。
- 資本性ローン等の導入
- 財務指標上資本とみなせる性格の資金。条件適合性と金融機関との信頼関係が鍵。
- 減資・資本準備金の組替
- 欠損てん補を目的にバランスシートを再構成。公告・債権者保護手続など法的手順を厳守。
- 会計方針の適切な見直し
- 減価償却法・耐用年数・引当金などの合理的な変更で、将来と整合させる（恣意性を避ける）。
いずれも“帳尻合わせ”ではなく、事業の持続性を高めるための設計変更であることを忘れない。税務・法務・会計士へ必ず事前相談。
35日ロードマップ：今日から9/30までの“週次スプリント”
Week 0（8/26〜8/28）——地図作りと初動
- 13週（5週）キャッシュ予測完成／売掛・買掛・在庫の棚卸し
- 請求即日化、督促テンプレ配布、前受プラン資料作成
- 仕入先・家主・金融機関へ誠実な現状説明のアポイント設定
- ミニファクタリング候補3社の手数料・条件比較
Week 1（8/29〜9/4）——キャッシュ確保の“壁”を突破
- 早期入金割引の全顧客配信→電話でフォロー
- サイト延長・分割の一次交渉（優先順位：供給停止リスク高から）
- 不要資産リストの売却開始（即決価格を設定）
- 年払いキャンペーンのLP/案内文公開、既存顧客への個別提案
Week 2（9/5〜9/11）——売上の“瞬発力”を作る
- 短納期枠の販売開始（限定数、納期確約）
- アップセル・クロスセルのパッケージ化→メール3通シーケンス稼働
- 返済条件変更（リスケ）必要なら正式打診、提出資料を整える
Week 3（9/12〜9/18）——資本を厚くする交渉を並走
- DES・増資の検討と関係者打診、タームシート草案作成
- 資本性ローン等の可能性打診、金融機関ミーティング
- リマーケ広告のみ継続、CACが合わない媒体は停止
Week 4（9/19〜9/25）——計数の“固定化”と最後の追い込み
- 9月末BSの暫定版を更新、赤転ラインを再計算
- 期末までの確定入金を最大化（督促・前倒し・前受）
- 仕入先・家主に今期の着地見込みを共有、翌期の取引継続を明確に
Week 5（9/26〜9/30）——着地の最適化
- 前受・年払いの駆け込み最終日（9/30まで）
- DES・増資・資本性ローン等、手続の最終化（できる範囲で）
- 10/1以降のキャッシュプランと受注計画の宣言（社内外）
実務テンプレ集（コピペOK）
1. 督促メール（期日当日〜翌日）
件名：ご請求書のご入金確認のお願い（○○社様／請求No.1234）
○○社 △△様 いつもお世話になっております。□□の××です。 本日（または昨日）がお支払期日の下記請求書について、念のためご確認のお願いです。
- 金額：¥◯◯◯,◯◯◯
- 期日：YYYY/MM/DD
- 振込先：△△銀行 支店名 普通 1234567 口座名義：カ）□□ ご入金予定日をご教示頂けますと幸いです。もしご事情ございましたら、分割等のご相談も可能です。 何卒よろしくお願いいたします。
2. 仕入先サイト延長のお願い（誠実版）
件名：お支払い条件の一時的なご相談（○○社→□□社）
□□社 ご担当者様 平素より大変お世話になっております。○○社の××です。 業績回復に向けた計画を実行中ですが、9月末までの資金繰りを安定化させるため、一時的に7〜15日のサイト延長（または週割り分割）をご相談させてください。誠実に履行いたします。計画資料を添付いたしますのでご査収ください。 ご検討のほど、何卒よろしくお願いいたします。
3. 年払い（前受）オファー案内
件名：【今週限定】年払いで2ヶ月分お得＋優先サポートを無償で
○○様 いつもご利用ありがとうございます。今週限定で、年払いプランにお切り替え頂くと実質2ヶ月分お得、さらに優先サポートを無償でお付けします。現プランからの差額は日割り精算いたします。詳細は下記URLよりご確認ください。
デイリーKPIと可視化ボード
- 現金残高（今日時点）／ミニマムライン（要注視）
- 今週の確定入金額／未回収額（期日超過）
- 新規商談数→見積数→受注数（ファネル）
- 平均受注単価／粗利率
- 出金の延期・削減額（週間）
- 今週の純資産着地試算（改善／悪化の要因メモ）
ホワイトボードに大きく数字を書き、毎朝10分の全体朝会で確認。数字の公開は不安の共有ではなく、状況の共有だと伝える。
チームの心を折らない：リーダーとしてやるべき3つ
- 先に自分が痛みを引き受ける：役員報酬カットは、単なる費用削減ではなくメッセージ。次にやるのは、現状と計画を誠実に語ること。
- “できること”が増える会議しか開かない：終わった後に誰が・いつまでに・何をが増えているかで評価。
- 成功の定義を短縮する：今週の成功は「未回収30%削減」「年払い10件」など、1週間で測れるゴールに置き換える。
よくある落とし穴（避けるためのメモ）
- 売上至上主義で赤字受注を増やす：粗利がマイナスの案件はキャッシュも減る。
- “お願い営業”だけに頼る：価値の再定義とオファー設計が先。値引だけは最後の最後。
- 在庫の“塩漬け”：回転が止まった在庫は値下げ→現金化へ。
- 会計処理の恣意性：短期の見た目を追って中長期の信頼を失うのが最悪。専門家と相談。
まとめ：生き延びる力は、設計と反復から生まれる
崖っぷちに追い詰められると、視界が狭くなる。だが、やるべきことは単純だ。入金を早め、出金を遅らせ、BSを軽くし、資本を守る。 そして、短期で売上を作るためのオファーを磨き続ける。
9月30日は“締切”であると同時に“反転ポイント”にもできる。今日、まず13週（5週）表を作り、電話を一本かけ、メールを一通送り、1件の年払いを決める。そこから会社は動き出す。
免責
本記事は一般的な情報提供を目的としています。具体の会計処理・法的手続・税務判断は、必ず有資格の専門家にご相談ください。
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